低价抛售316不锈钢板-无锡钢板供应中心（创联金属）

上海钢材市场持续低迷，一些钢贸商低价抛售316不锈钢板，一场价格大战打响了。“吴总，今天的螺纹钢价格又跌了，咱们的报价是不是也得再往下降呀?”公司销售部经理小黄向老板请示道。“降了多少?”吴总问。“大都降了20元/吨~30元/吨，有的公司降幅更大一些，达到40元/吨~50元/吨。”小黄回答。吴总思索了一下对小黄说：“咱们不去打价格战，报价不变，卖不了就暂时放一放，再想其他的办法。”其实，吴总已经想到抗御价格战的办法了，就是打增值战、打服务战。吴总带领他的团队进行了广泛、深入的市场调研。他们一行先后走访了钢厂、码头、港口、仓库和下游终端用户，甚至到建筑工程的施工现场，了解用户的钢材使用情况、进货和备料流程、时间节点等。在走访终端用户中时吴总发现，上海周边的一些用户为了买到价格比当地便宜的螺纹钢、线材，用内河船或卡车来上海钢材仓库提货。这样一来，尽管每吨钢材增加了五六十元的运输费，但还是比在当地采购合算。看到外地客户舍近求远采购钢材，吴总开动了脑筋：“能不能将钢材仓库搬到终端用户的附近，让用户在当地提货，而价格与上海一样呢。对了!就把仓库前移，设在用户的门前，为用户提供增值服务，咱不打价格战，打增值战。” 吴总将仓库前移的想法与公司销售部门的经营人员一起商量，研究实施办法。大家感到仓库前移这个经营思路好，能够帮助客户降低采购成本。但问题是，仓库前移到哪里呢?如果在所有终端用户的当地都设立仓库储存钢材，那样的话投入很大，而且这么多客户，显然不可能建那么多仓库。怎么办呢? 最后，大家想出一个好主意，将仓库前移到钢厂，客户直接从当地钢厂提货，比来上海提货省去了不少路程，可为客户节省运费。 “这个主意好，现在钢厂的销售压力也很大，让客户直接在钢厂提货，替钢厂开拓销售渠道，对钢厂也有利。”吴总认为自己的想法能够得到钢厂支持。于是，他与公司业务人员一起，选择了一批主要客户所在地的钢厂，一家家地进行拜访，提出自己的想法，结果得到了钢厂的赞同和认可。吴总与钢厂签订了长期战略合作协议，解决了吴总公司客户在316不锈钢板直接提货的一系列具体细节问题，包括提货时间、数量、过磅、结算、开票等，以便客户能在钢厂顺利提到货。

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